Persuasão não é uma técnica de lavagem cerebral, mas é a manipulação da mente humana por outro
indivíduo, sem que o sujeito manipulado fique consciente do que causou sua mudança de opinião.
Eu somente tenho tempo para apresentar umas poucas das centenas de técnicas em uso atualmente,
mas a base da persuasão é sempre o acesso ao seu CÉREBRO DIREITO. A metade esquerda de seu
cérebro é analítica e racional. O lado direito é criativo e imaginativo. Isto está excessivamente
simplificado, mas expressa o que quero dizer. Então, a idéia é desviar a atenção do cérebro esquerdo
e mantê-lo ocupado. Idealmente, o agente gera um estado alterado de consciência, provocando uma
mudança da consciência beta para a alfa; isto pode ser medido em uma máquina de EEG.
Primeiro, deixem-me dar um exemplo de como distrair o cérebro esquerdo. Políticos usam esta
poderosa técnica todo o tempo; advogados usam muitas variações, as quais eles chamam “apertar o
laço”.
Assuma por um momento que você está observando um político fazendo um discurso. Primeiro, ele
pode suscitar o que é chamado “SIM, SIM”. São declarações que provocarão assentimentos nos
ouvintes; eles podem mesmo sem querer balançar suas cabeças em concordância. Em seguida vem
os TRUÍSMOS. Estes são, usualmente, fatos que podem ser debatidos, mas uma vez que o político
tenha a concordância da audiência, as vantagens são a favor do político, que a audiência não irá parar
para pensar a respeito, continuando a concordar. Por último vem a SUGESTÃO. Isto é o que o
político quer que você faça, e desde que você tenha estado concordando todo o tempo, você poderá
ser persuadido a aceitar a sugestão. Agora, se você ler o discurso político a seguir, você perceberá
que as três primeiras sentenças são do tipo “sim, sim”, a três seguintes são truísmos, e a última é a
sugestão.
”Senhoras e senhores: vocês estão indignados com os altos preços dos alimentos? Vocês estão
cansados dos astronômicos preços dos combustíveis? Estão doentes com a falta de controle da
inflação? Bem, vocês sabem que o Outro Partido permitiu uma inflação de 18 por cento no ano
passado; vocês sabem que o crime aumentou 50 por cento por todo o país nos últimos 12 meses, e
vocês sabem que seu cheque de pagamento dificilmente vem cobrindo os seus gastos. Bem, a
solução destes problemas é eleger-me, John Jones, para o Senado dos E.U.A.”
Eu penso que você já ouviu isto antes. Mas você poderia atentar também para os assim chamados
Comandos Embutidos. Como exemplo: em palavras chaves, o locutor poderia fazer um gesto com
sua mão esquerda, a qual, como os pesquisadores tem mostrado, é mais apta para acessar o seu
cérebro direito. Os políticos e os brilhantes oradores de hoje, orientados pela mídia, são com
freqüência cuidadosamente treinados por uma classe inteiramente nova de especialistas, os quais
estão usando todos os truques - tanto novos quanto antigos - para manipulá-lo a aceitar o candidato
deles.
Os conceitos e técnicas da Neuro-Lingüística são tão fortemente protegidos que eu descobri que,
mesmo para falar sobre ela publicamente ou em impressos, isto resulta em ameaça de ação legal. Já o
treinamento em Neuro-Lingüística está prontamente disponível para qualquer pessoa que queira
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dedicar o seu tempo e pagar o preço. Esta é uma das mais sutis e poderosas manipulações a que eu já
me expus. Uma amiga minha que recentemente assistiu a um seminário de duas semanas em Neuro-
Lingüística descobriu que muitos daqueles com quem ela conversou durante os intervalos era pessoal
do governo.
Uma outra técnica que eu aprendi há pouco tempo é inacreditavelmente escorregadia; ela é chamada
de TÉCNICA INTERCALADA, e a idéia é dizer uma coisa com palavras, mas plantar um impressão
inconsciente de alguma outra coisa na mente dos ouvintes e/ou observadores.
Quero dar um exemplo: suponha que você está observando um comentarista da televisão fazer a
seguinte declaração: “O SENADOR JOHNSON está ajudando as autoridades locais a esclarecer os
estúpidos enganos das companhias que contribuem para aumentar os problemas do lixo nuclear”.
Isto soa como uma simples declaração, mas, se o locutor enfatiza a palavra certa, e especialmente se
ele faz o gesto de mãos apropriado junto com as palavras chaves, você poderia ficar com a impressão
subconsciente de que o senador Johnson é estúpido. Este era o objetivo subliminar da declaração, e o
locutor não pode ser chamado para explicar nada.
Técnicas de persuasão são também freqüentemente usadas em pequena escala com muita eficácia. O
vendedor de seguro sabe que a sua venda será provavelmente muito mais eficaz se ele conseguir que
você visualize alguma coisa em sua mente. É uma comunicação ao cérebro direito. Por exemplo, ele
faz uma pausa em sua conversação, olha vagarosamente em volta pela sua sala, e diz, “Você pode
imaginar esta linda casa incendiando até virar cinzas?”. Claro que você pode! Este é um de seus
medos inconscientes, e quando ele o força a visualizar isto, você está sendo muito provavelmente
manipulado a assinar o contrato de seguros.
Os Hare Krishna, ao operarem em um aeroporto, usam o que eu chamo técnicas de CHOQUE E
CONFUSÃO para distrair o cérebro esquerdo e comunicarem-se diretamente com o cérebro direito.
Enquanto estava esperando no aeroporto, uma vez eu fiquei por uma hora observando um deles
operar. A sua técnica era a de saltar na frente de quem passasse. Inicialmente, sua voz era alta; então
ele abaixava o tom enquanto pedia para que a pessoa levasse um livro, após o que pedia uma
contribuição em dinheiro para a causa. Usualmente, quando as pessoas ficam chocadas, elas
imediatamente recuam. Neste caso, eles ficavam chocados pela estranha aparência, pela súbita
materialização e pela voz alta do devoto Hare Krishna. Em outras palavras, as pessoas iam para um
estado alfa por segurança, porque elas não queriam confrontar-se com a realidade à sua frente. Em
alfa, elas ficavam altamente sugestionáveis, e por isto aceitavam a sugestão de levar o livro; no
momento em que pegavam o livro, sentiam-se culpadas e respondiam a uma segunda sugestão: dar
dinheiro. Nós estamos todos condicionados de tal forma que, se alguém nos dá alguma coisa, nós
temos de dar alguma coisa em troca - neste caso, era dinheiro. Enquanto observava este trabalhador
incansável, eu estava perto o bastante para perceber que muitas das pessoas que ele parara exibiam
um sinal externo de que estavam em alfa - seus olhos estavam dilatados.
